Esta é a estratégia mais arriscada, mas também a que pode dar uma reviravolta na negociação.  Ao mesmo tempo, para quem gosta de emoções corporativas, certamente esta é a mais divertida.
O termo técnico que usei, “Chutar o Pau da Barraca”, é aquilo mesmo que conhecemos:  tomar uma atitude radical e não esperada que mude [...]

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O tema negociação é bastante complexo. Negociadores experientes conhecem inúmeras técnicas, posturas, ferramentas, atitudes e estratégias para atingir seus objetivos.  Ao mesmo tempo, se você conhece estas técnicas e vê seu “adversário” na negociação usando uma delas, pode expor sua postura e causar uma mudança no rumo da negociação.
Vamos supor que você esteja negociando [...]

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Em um processo de negociação, chamamos de ancoragem a estratégia de colocar na mesa uma proposta bastante otimista, até um pouco além do limite que normalmente você esperaria obter.
O objetivo de ancorar uma proposta é criar uma expectativa de resultados, e trazer a negociação mais perto de valores bons para você.   Como a maioria [...]

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Qual é sua imagem de um bom negociador? É aquela pessoa que explora o máximo de cada oportunidade e consegue até o último centavo em suas negociações com clientes e fornecedores? Ou aquele que se coloca em uma posição dura, que nunca cede espaço em uma negociação?
Se você pensa [...]

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